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疫情之下4S店“两条腿”走路 线上线下同时卖车 
2020-04-03 10:29:24 点击次数:313次

  疫情之下4S店转战线上直播卖车自救 

  疫情肆虐,人们都尽量减少出行,眼下车市比往常更是惨淡了不少。近日,记者走访了石家庄多家4S店,发现很多4S店客流量虽然有所回升,但仍未达到正常水平,通过直播转战线上也就成了眼下“自救”的重要招数。

  □本报记者 王力

  万网直播时代店总亲自上阵

  面对低迷的车市和眼下的疫情,石家庄已经复工的4S店几乎都开始“两条腿”走路——线下和线上同时进行,像直播看车、AR全景看车、线上购车、试驾送车上门、维保免费上门取还车等无接触服务搞得不亦乐乎。

  “我们在去年10月就开始了网络直播卖车,现在我们店是全员直播,在抖音、快手、懂车帝、京东等平台都开通了直播账号”,谈起眼下流行的网络直播,石家庄江淮瑞风4S店总经理张金强非常兴奋。他说,早在去年他就开通了自己的抖音、快手账号,现在是万网直播的时代,针对直播每周都有活动之外,还专门设计了老铁专属礼品、老铁狂欢日。

  石家庄宝和宝马4S店市场经理赵腾飞介绍,刚复工的时候客流量不理想,为了吸引关注、维系客户就开始了抖音、懂车帝和快手三个平台直播看车,经过一个多月的发展,现在抖音号已经有了7000多粉丝。

  河北惠通陆华4S店自复工以来也把直播当作重要的营销手段,市场经理王君肃告诉记者,现在很多线下活动受限制不能进行,直播看车、线上购车自然也就成了众多4S店的突破口。目前该店保持着每周四场的直播频率,预计一直持续到疫情结束。

  河北荣神吉利4S店自复工以来也开始了全员直播卖车,同时也要求下属的二级网点也转战线上。“销售顾问对网上直播的积极性很高,店里顾客少不忙的时候就会播一会儿”,市场经理刘赛这样说。

  4S店直播看的多买的少

  复工前宅在家中的那段时间,记者也关注了石家庄本地4S店的多场直播卖车,发现各家4S店直播的特点形式不尽相同。

  石家庄江淮瑞风4S店总经理张金强对直播显然非常用心,特意在自己的微信头像上印上了自己的快手号。为了方便粉丝观看直播,他安排员工改变了作息时间,在中午晚上观看人数多的时候直播。张总告诉记者,这段时间直播的效果非常好,2月份近50万人次观看,近300人达成了购车意向,70多人缴纳了定金,这是有史以来唯一一个春节后销量上规模的月份。

  观看直播中,记者对一家东风本田4S店的直播印象比较深,出境主播是一位年轻漂亮的女销售顾问,与围观粉丝频频互动,“思域多少钱?”“我想看看艾力绅的空间”……对于粉丝的问题主播一一满足,忙得不亦乐乎。而多数4S店的直播显得比较乏味了,往往是主播一个人的独角戏,围着车拍来拍去显得单调枯燥,围观粉丝也比较少。

  采访中,记者发现像石家庄江淮瑞风4S店这样把直播搞得风生水起的非常少,很多4S店的直播更像是目前特殊时期的特殊举措,主播仅仅为了完成任务,刷刷存在而已。

  河北惠通陆华4S店市场经理王君肃认为,现在大多是看(网上直播)的人多,图个热闹,但真正下单者几乎没有。即使真有意向客户,那也绕不开线下“试乘试驾”这个环节,很少有人会因为着急用车而忽略试车这个步骤。王君肃说,网络直播的地域指向性不明确,而4S店的销售范围有地域限制,直播中曾有湖南的消费者有购车意向,对此只能推荐其到当地4S店购车。

  消费者张先生是亚洲龙的潜在消费者,疫情期间看了两场直播卖车。他告诉记者,通过网上直播看车主要是宅在家中无聊打发时间,无论新车还是二手车,想了解一辆必须要上手(试驾)才行,如果仅凭直播或者网络视频图片介绍汽车配置、卖点就要下单,肯定是不现实的。

  汽车消费线上化或成趋势

  事实上,网络直播并不是什么新鲜事。对于财大气粗的汽车厂商来说,直播形式刚刚兴起的时候,就有了线上发布会、AR实景看车等,有的新车发布会还邀请了网红现场直播。

  对于网络直播能有如此好的效果,石家庄江淮瑞风4S店总经理张金强称完全在意料之外。他说,本来认为抖音快手这样的直播平台只是娱乐平台,没想到会有这么好的销售效果。直播卖车的一大优势就是成本低,一个销售顾问可以面向成千上万顾客。因为直播的成功,江淮嘉悦A5成为石家庄的“网红车”,在2月份本地网络搜索中排名第一。

  客观地看,石家庄江淮瑞风4S店的成功只是个案,对于多数S店来说,直播带货并非只是喊一声“老铁,666”就能成交。河北惠通陆华4S店市场经理王君肃对直播卖车做了一番研究,“真正做好一场直播看车是不容易的,从前期方案设计、主播风格预设、文案撰写以及预热小视频等,多个环节都要有详细的规划”。

  对于大多数普通的4S店销售人员来说,成为直播带货的网红有些不太现实,而直播只是多了一个低成本的集客渠道。专家认为,此次疫情引发的4S店万网直播也许会成为一个契机,加速汽车消费线上化。

【编辑:刘欢】

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